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Quelle que soit la taille de votre entreprise et votre secteur d’activité, adopter une stratégie commerciale efficace est essentiel pour générer des leads, convertir les prospects et fidéliser les clients. La concurrence étant de plus en plus féroce, l’atteinte de vos objectifs commerciaux nécessite que vous vous démarquiez avec des méthodes innovantes tout en vous adaptant aux réalités du marché et aux besoins de vos clients. Par conséquent, il ne suffit pas de savoir ce que vous voulez accomplir, il est aussi crucial d’élaborer un bon plan de marketing pour y parvenir. Découvrez comment définir la stratégie commerciale la plus judicieuse pour votre entreprise.
Stratégie commerciale : évaluez votre modèle d’entreprise
La première étape pour choisir une bonne stratégie commerciale, c’est d’évaluer et de comprendre votre modèle d’entreprise. Ce dernier décrit comment vous comptez servir vos clients, générer des revenus et réaliser des profits. En d’autres mots, vous devez avant tout comprendre comment votre activité fonctionne et crée de la valeur pour pouvoir élaborer une stratégie commerciale gagnante. Commencez par déterminer ce que votre société doit faire pour générer des revenus. En quoi consiste votre activité principale ? Combien dépensez-vous pour fabriquer ce produit ou pour effectuer ce service ? Comment le vendez-vous et à quel prix ? L’idée est d’évaluer votre modèle d’entreprise en termes de coûts de production, de rentabilité, de croissance et de marges bénéficiaires.
Avoir en main des chiffres précis concernant ces différents aspects vous aidera à prendre des décisions plus éclairées quant à votre stratégie marketing. L’étude du modèle économique vous permettra également de mieux comprendre les besoins et les attentes de vos clients. Vous saurez alors comment bien vous positionner sur le marché pour apporter une solution efficace et concrète aux problématiques des consommateurs. Vous identifierez aussi vos forces et vos faiblesses face à ces défis, et c’est à partir de ce point que vous pourrez établir une stratégie commerciale solide et cohérente avec votre modèle d’entreprise.
Un professionnel pour vous conseiller dans votre stratégie marketing
Lorsqu’il s’agit de votre propre entreprise, il peut parfois être difficile de prendre du recul afin de déterminer la meilleure stratégie commerciale à adopter. C’est pourquoi il peut être judicieux de faire appel à un professionnel pour vous conseiller. Conscients de la concurrence qui règne sur le marché, les spécialistes du marketing proposent leur aide aussi bien aux petites entreprises qu’aux grandes firmes pour élaborer des techniques de conversion, de vente et de fidélisation efficaces.
À ce titre, vous pouvez faire appel à un cabinet de conseil en stratégie aux entreprises pour mettre en place un plan marketing qui correspond à vos objectifs et vos possibilités. Sur le plan financier, engager un consultant peut représenter un investissement important, ce qui fait hésiter la plupart des dirigeants de société. Notez cependant qu’une stratégie commerciale bien élaborée reste votre meilleur atout pour augmenter vos ventes et vos profits. En sollicitant un professionnel, vous bénéficierez d’un regard neuf, objectif et externe pour analyser et comprendre la situation globale de votre entreprise et son positionnement sur le marché.
Les consultants d’un cabinet de conseil en stratégie vous aideront à mettre en lumière les problèmes clés, à élaborer des plans d’action et à définir des indicateurs quantifiables pour mesurer les résultats. Leur travail ne se limite d’ailleurs pas à vous fournir la stratégie commerciale à adopter. Ils vous accompagneront également dans la mise en œuvre de celle-ci pour que votre enseigne devienne un acteur majeur de l’innovation dans votre secteur d’activité.
Faites des recherches sur votre secteur d’activité et sur la concurrence
Pour élaborer une stratégie commerciale efficace, vous devez bien comprendre votre secteur d’activité et savoir qui sont vos concurrents. Cela vous permettra de déterminer les opportunités à saisir et les pièges à éviter. En même temps, vous en saurez davantage sur les forces et les faiblesses des entreprises concurrentes face à l’état actuel du marché. Faites alors des recherches sur votre secteur d’activité, les produits et les services qui plaisent le plus aux consommateurs, les changements réglementaires et les évolutions technologiques. Notez que les tendances en matière de consommation changent au fil du temps. L’idée est donc d’étudier les facteurs qui causent ces changements afin d’anticiper les évolutions.
Cette anticipation vous servira à élaborer une stratégie commerciale qui, non seulement, répond aux besoins actuels des clients, mais également aux éventuelles altérations de leurs habitudes. En ce qui concerne l’analyse de vos concurrents, le but est d’étudier leur modèle d’entreprise, leur positionnement, leur stratégie marketing et leur offre de produits et de services. Identifiez leurs avantages et leurs handicaps par rapport à vous afin de déceler les occasions favorables pour les devancer. Vous pouvez aussi adopter et améliorer une de leurs stratégies que vous jugez fonctionnelle et adaptée à vos problématiques. Les réseaux sociaux, les sites web, les communiqués de presse et les rapports financiers sont autant de sources utiles pour recueillir des informations sur la concurrence.
Définissez votre marché cible
L’adoption d’une stratégie commerciale performante passe par la définition d’un public cible. Notez que, quel que soit votre produit ou votre service, il y aura toujours des personnes susceptibles de devenir des clients fidèles et d’autres qui le seront moins. Cette étape est alors nécessaire pour identifier les types de consommateurs sur lesquels vous devez vous concentrer davantage. Pour définir votre public cible, examinez en premier lieu l’utilité finale de votre produit et de votre service. À quel genre de consommateurs proposez-vous votre offre ? La réponse à cette question vous sera utile pour segmenter le marché.
Basez-vous sur les caractéristiques démographiques (âge, sexe, éducation, profession, revenu…), géographiques (localisation, densité de population) et comportementales (habitudes d’achat, préférences, attitudes) de vos clients potentiels. À partir de ces informations, vous créerez des personas, c’est-à-dire des représentations fictives de vos clients idéals. Utilisez ces modèles pour déterminer les canaux de marketing les plus efficaces pour atteindre les véritables cibles. À titre d’exemple, si vous ciblez les jeunes professionnels urbains, les médias sociaux et les publicités en ligne sont d’excellents moyens de communication à envisager. Comme nous l’avons déjà évoqué, le marché a tendance à évoluer avec le temps. Vous devez donc ajuster continuellement vos personas et votre stratégie commerciale pour rentabiliser votre business sur le long terme.
Fixez des objectifs réalistes pour votre entreprise
Fixer des objectifs est un réflexe de base que doit avoir tout dirigeant d’entreprise, mais il est crucial que ces derniers soient réalistes. Avoir un but clair et précis vous aidera à orienter votre stratégie commerciale et à déterminer les méthodes à appliquer pour y parvenir. Prenez toujours en considération les ressources dont vous disposez et les contraintes auxquelles vous faites face. En fonction de ces paramètres, mettez en place des objectifs SMART : spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels.
En d’autres mots, ne visez pas des chiffres qui vous prendront de nombreuses années à atteindre. Ayez plutôt l’esprit pratique en fixant des objectifs atteignables dans un délai bien déterminé. À titre d’exemple, un objectif SMART serait d’augmenter les ventes de 15 % durant le trimestre qui suit le lancement de votre stratégie commerciale. Ce but est spécifique (augmentation des revenus), mesurable (15 %), atteignable (grâce à un plan de marketing) et réalisable dans le temps (en 3 mois).
Créez un plan de marketing
Vous pouvez enfin élaborer le plan de marketing proprement dit une fois que vous avez défini votre marché cible et vos objectifs. Durant cette étape, vous détaillerez les actions spécifiques à mettre en œuvre. Les actions clés peuvent être :
- la publicité,
- la promotion,
- le street marketing,
- le marketing en ligne,
- la création de contenu,
- la campagne e-mailing ou par SMS groupés,
- la participation à des événements, etc.
En même temps, vous devez prendre en compte toutes les ressources nécessaires pour que la stratégie commerciale soit fonctionnelle, y compris les budgets, les compétences et les outils qu’il faut. Pour chaque activité listée dans votre plan de marketing, il convient d’élaborer et de respecter un calendrier clair et précis. En ce sens, mettez en place des échéances et veillez à ce que chaque action soit réalisée dans le temps imparti.
Conseils pour mettre votre stratégie marketing en œuvre
Votre stratégie commerciale est maintenant bien définie. Il ne vous reste plus qu’à l’appliquer. Pour maximiser son efficacité, il reste quelques conseils pratiques et utiles que vous devez appliquer. Assurez-vous que tous les membres de votre équipe soient au courant du plan de marketing et de leur rôle dans sa mise en œuvre. Expliquez-leur qu’une bonne stratégie commerciale peut prendre du temps et nécessite un engagement constant pour apporter du succès à l’entreprise. De ce fait, chacun doit comprendre l’importance de chaque action et savoir comment il peut y contribuer.
Par la suite, surveillez les indicateurs de performance de votre stratégie. Cela vous permet de suivre le progrès et les résultats de toutes les actions menées dans le but d’effectuer des ajustements si nécessaire. Gardez en tête que le marché restera toujours en constante évolution. C’est-à-dire qu’une stratégie qui marche aujourd’hui pourrait ne plus être efficace demain. Par conséquent, effectuez constamment une veille mercatique et concurrentielle pour être à l’affût des nouvelles tendances et adopter une meilleure approche commerciale. Si vous manquez de personnel et souhaitez vous concentrer davantage sur votre cœur de métier, il est sage de solliciter un cabinet de conseil spécialisé dans le marketing pour prendre en main l’élaboration et la mise en œuvre de votre stratégie commerciale.
