Sommaire de l'article
Les actions et stratégies de promotions, qu’elles soient agressives ou pas, servent à faire connaître votre produit ou service à un public plus large et donc à améliorer vos chiffres de ventes. Il faut par contre rester vigilant, car il n’est pas rare qu’une stratégie promotionnelle fasse plus de mal que de bien. Ainsi, voici ce que vous devez savoir pour effectuer une promotion des ventes stratégiquement.
Ce qu’est une promotion commerciale
Une promotion commerciale consiste à donner aux clients de bonnes raisons pour acheter immédiatement, et ce, en lui offrant un avantage économique ou en nature. Entre autres, faire du marketing promotionnel contribue à promouvoir un produit ou un service auprès d’un large public, à fidéliser les clients, à en convaincre de nouveaux, à augmenter le chiffre d’affaires ainsi que les parts du marché.
Accompagner le cycle de vie d’un produit
Tout produit a 4 phases de vie et le marketing promotionnel a un rôle à jouer dans chacune d’elles. En effet, il commence par lui donner un coup de boost lors de son lancement puis maximise ses ventes quand il est en phase de croissance pour le relancer en phase de maturité et écouler tout le stock restant en fin de vie.
Les catégories de promotions
Différentes techniques sont utilisées dans la promotion des ventes. Leur objectif premier repose en fait à pousser le produit vers le client lors de l’opération d’achat. Elles comprennent :
- La vente via une prime (cadeaux en plus, cadeau avec conditions, packaging spécial, etc.) ;
- Les jeux (loterie, quiz, concours, etc.) ;
- Les rabais sur le prix (bons et coupons, offres spéciales, etc.) ;
- Les échantillons, démonstrations et essais.
Les techniques de promotions de vente les plus efficaces
Nombreuses sont les techniques commerciales ayant pour objectif de booster les ventes. Or, toutes ne peuvent pas fonctionner pareillement pour plusieurs produits ou services. De ce fait, il est important de peser le pour et le contre de votre stratégie promotionnelle avant de l’appliquer. Calculez, notamment, le rapport coût/objectif profond afin de savoir si elle vaut bien le coup.
De manière générale, il est connu que les promotions avec réductions immédiates sont celles qui présentent le plus d’efficacité. Cela car le client potentiel va ressentir l’urgence d’agir rapidement. Il va constater également l’augmentation immédiate de son pouvoir d’achat, ce qui le poussera à saisir l’opportunité au plus vite et sans trop réfléchir…
Éviter les dangers des ventes promotionnelles
Le premier danger que vous pouvez rencontrer lors de l’élaboration d’une stratégie promotionnelle est l’impact « trop » fort sur votre marge bénéficiaire. Cela arrive lorsque le client se rend compte de la fréquence d’une promotion régulière. Il va donc l’attendre avant d’acheter et de la stocker, ce qui créera une canalisation des ventes promotionnelles par rapport aux habituelles. Pour éviter cela, faites des promotions :
- A période et stocks limités ;
- Sur un nouveau produit ;
- Sur un produit de demande faible ;
- En fin de série ou de saison.
La deuxième erreur à ne pas commettre en ces termes est d’éviter des ventes promotionnelles trop régulières car dans ce cas, la valeur perçue du produit ou du service aura tendance à baisser aux yeux de votre clientèle. En effet, un produit qui est presque tout le temps en promotion, n’arrive pas à se vendre et cacherait peut-être une tare…
Pour éviter donc que votre produit ou service ne soit perçu comme « cheap », il est important que vous dressiez un plan d’action promotionnel pertinent. Cela pour que vous puissiez maîtriser les pics de vente et vos parts du marché.
