Sommaire de l'article
Le marketing B2B est un procédé de communication très particulier et vraiment différent du marketing classique, c’est-à-dire, celui qui est dirigé directement vers les consommateurs et les particuliers.En effet, puisque cette forme de communication vise des entreprises, il est essentiel d’utiliser des outils et des techniques plus adaptés à une commercialisation à grande échelle.
Pour réussir votre stratégie de marketing B2B, il faut suivre certaine étape, en commençant par le ciblage qui est sans doute l’opération la plus compliquée, ce qui veut dire que vous devez appliquer certaines consignes pour trouver vos cibles.
Alors, comment faire pour déterminer les cibles du marketing B2B ?
Quelles sont les cibles du marketing B2B ? : tout savoir
Bien qu’ils possèdent plusieurs points en commun, le marketing B2B et B2C sont deux procédés totalement différents, surtout en ce qui concerne le ciblage des prospects.
Pour mieux comprendre, il faut savoir que le marketing business to business se fait entre les entreprises, c’est-à-dire qu’une société va essayer de vendre ses produits pour une autre société, contrairement au marketing business to consumer, dans lequel la promotion et la communication vise directement les particuliers.
Premièrement, cibler des clients potentiels n’est pas très difficile en marketing classique, car il existe de nombreuses possibilités de faire votre promotion pour une tranche bien précise du marché.
Cependant, pour le marketing B2B, trouver des cibles est plus difficile parce que le nombre d’entreprises s’avère beaucoup plus inférieur à celui des particuliers, et donc, il est nécessaire de faire une très bonne étude pour trouver des clients potentiels.
En marketing B2B, il existe trois catégories de clients que vous pouvez cibler et qui sont :
- des entreprises de production qui ont besoin d’outils, de matière première ou d’appareils spécifiques : pour assurer le fonctionnement de leurs chaines de production ;
- des entreprises qui ont besoins de certaines prestations nécessaires à leur fonctionnement : comme le traitement des déchets, le transport du personnel, le nettoyage, les services de comptabilité, etc. ;
- des entreprises qui jouent le rôle d’intermédiaire entre les producteurs et les consommateurs : leur activité consiste à faire l’achat en grande quantité puis de procéder à la revente en détail auprès des particuliers.
Pourquoi faut-il définir les cibles du marketing B2B ?
Que ce soit dans le marketing B2C ou B2B, le ciblage est l’une des étapes les plus importantes de votre stratégie, car elle vous apporte de multiples avantages. Définir vos cibles va vous permettre de bien étudier ces dernières, c’est-à-dire connaitre leurs besoins et leurs préférences concernant la qualité et le prix du produit.
En ayant suffisamment d’informations sur vos clients potentiels, vous pourrez changer votre discours pour prendre en compte les points les plus importants et répondre à toutes les préoccupations de vos prospects. De cette façon, votre message sera plus clair et aura plus de chance de convaincre les cibles de vous faire confiance en formulant une commande.
Connaitre vos cibles signifie que vous pourrez plus facilement entrer en contact avec eux, soit de manière directe ou indirecte à travers des outils de promotions, mais dans tous les cas, vos offres deviendront beaucoup plus attractives.
En plus de ça, l’étape du ciblage vous permet aussi de savoir quels sont les supports publicitaires que vous devez utiliser, que ce soit pour le marketing digital ou physique. En effet, vous aurez le choix entre plusieurs types d’instruments pour assurer la promotion de vos produits et services auprès des entreprises ; vous pourrez faire vos campagnes publicitaires sur des plateformes digitales comme les réseaux sociaux et les moteurs de recherche, ou des dispositifs physiques comme les panneaux publicitaires. Vous pouvez aussi opter pour les deux.
Comment trouver les cibles en marketing B2B ?
De nos jours, il existe de nombreuses techniques qui vous permettront de déterminer vos cibles, mais le plus important est de faire une étude approfondie du marché.
Si votre marketing B2B concerne un nouveau produit, il faut essayer de faire la promotion auprès du plus grand nombre possible de prospects pour être capable de rapidement placer ce dernier dans le marché et réaliser des ventes importantes.
Cependant, s’il s’agit d’un produit qui est déjà sur le marché, vous devez faire une qualification des leads, c’est-à-dire que vous devez déterminer les cibles les plus sûres avec lesquelles vous pourrez réaliser le plus de ventes.
Pour trouver des cibles de façon rapide, il est nécessaire d’utiliser les différentes formes de prospections.
Quand il s’agit du marketing B2B, trouver de cibles devient plus compliqué, et pour cette raison, vous devez utiliser différents outils pour être capable de déterminer vos clients potentiels.
L’avantage majeur du ciblage est qu’il vous permet d’adapter votre communication pour formuler des offres plus attractives, et donc, faire plus de ventes.
